営業マンの仕事の１つ「 テレアポ 」について。

テレアポ ほぼ断り

特に面識が無い相手への電話アプローチだとほとんどは断りです。
その中で気持ちを維持するのは大変で、ずっとハズレばかりの中から１枚のアタリを探しているような気分になってきますよね。
気分を維持する方法をお伝えします。

テレアポ 単価を計算する

その方法とは「行動単価」です。

営業のパイプラインというのがあります。
例えばこんな法人営業のケースを考えてみて欲しいのです。

１件の受注を取ると、売上が１００万円上がるとします。
１件の受注を取るために必要なアポイント数は５件だとします。

１件の受注で１００万円ですから、１件のアポイントでいくらの売上げがあがっていると考えられるか？ということです。

１００万円÷５件ですから、１アポイントあたり２０万円です。
１件のアポイントが取れると、もう２０万円の売上があがっているのとイコールと考えられます。

そういう考え方を持っておくことです。

本当は５件のアポイントそれぞれは順番に０円、０円、１００万円、０円、０円なのですが、１件のアポイントが取れば、論理的に２０万円の売上げがあがっているのです。

「アポイントを取る」という行動の単価を知っていると、１件１件のアポイントに意味が生まれます。

コール単価も計算する

次に１件のアポイントを取るために、電話アプローチは何件必要か？と考えます。

２００件の電話アプローチが必要だとします。
１件のアポイントを取るために２００件の電話が必要ならば、２０万円÷２００件で、１電話アプローチあたり１,０００円。
という計算になり１件の電話をかけると、１,０００円の売上げがあがっているのとイコールです。

１件の電話をかけるという行動の単価は１,０００円ですと理解しましょう。

例えば、電話して
「社長様いらっしゃいますか？」
「いません」
「ではまたかけます」
であっても１,０００円です。

さあ、ここで文章を読むのを止めて、
実際に単価を計算してみてください。

・・・・出しましたか？？笑

コール単価金額を受話器の横に置く

コール単価を計算したら、その単価金額を電話器の横に置いてあげます。

１,０００円でも５００円でも。本当は、アポイントと同じように、０円・・・・・１,０００円・・・０円なのですが、１件の行動に対する単価としては、１,０００円の売上になるのも事実です。

電話アプローチなどだとほとんどは断りなので、気持ちを維持するのは大変。
ずっとハズレばかりの中から１枚のアタリを探しているような気分になってきます。

しかし、すべてが１,０００円である！
という行動単価を植えつければ、ハズレなしの全部アタリのようなもので内容に関係なく、一つの電話アプローチに意味が生まれます。

そういうことで、いちいちへこたれることなく、良いテンションを保つことでアポ率も上がってきます。

テレアポで大事なのは「やり方」ではなく「考え方」です。
是非やってみてください。