営業のコツが知りたい

テレアポで良いテンションを維持する方法

営業マンの仕事の1つ「テレアポ」について。

ほぼ断り

特に面識が無い相手への電話アプローチだとほとんどは断りです。
その中で気持ちを維持するのは大変で、ずっとハズレばかりの中から1枚のアタリを探しているような気分になってきますよね。
気分を維持する方法をお伝えします。

アポ単価を計算する

その方法とは「行動単価」です。

営業のパイプラインというのがあります。
例えばこんな法人営業のケースを考えてみて欲しいのです。

1件の受注を取ると、売上が100万円上がるとします。
1件の受注を取るために必要なアポイント数は5件だとします。

1件の受注で100万円ですから、1件のアポイントでいくらの売上げがあがっていると考えられるか?ということです。

100万円÷5件ですから、1アポイントあたり20万円です。
1件のアポイントが取れると、もう20万円の売上があがっているのとイコールと考えられます。

そういう考え方を持っておくことです。

本当は5件のアポイントそれぞれは順番に0円、0円、100万円、0円、0円なのですが、1件のアポイントが取れば、論理的に20万円の売上げがあがっているのです。

「アポイントを取る」という行動の単価を知っていると、1件1件のアポイントに意味が生まれます。

コール単価も計算する

次に1件のアポイントを取るために、電話アプローチは何件必要か?と考えます。

200件の電話アプローチが必要だとします。
1件のアポイントを取るために200件の電話が必要ならば、20万円÷200件で、1電話アプローチあたり1,000円。
という計算になり1件の電話をかけると、1,000円の売上げがあがっているのとイコールです。

1件の電話をかけるという行動の単価は1,000円ですと理解しましょう。

例えば、電話して
「社長様いらっしゃいますか?」
「いません」
「ではまたかけます」
であっても1,000円です。

さあ、ここで文章を読むのを止めて、
実際に単価を計算してみてください。

・・・・出しましたか??笑

コール単価金額を受話器の横に置く

コール単価を計算したら、その単価金額を電話器の横に置いてあげます。

1,000円でも500円でも。本当は、アポイントと同じように、0円・・・・・1,000円・・・0円なのですが、1件の行動に対する単価としては、1,000円の売上になるのも事実です。

電話アプローチなどだとほとんどは断りなので、気持ちを維持するのは大変。
ずっとハズレばかりの中から1枚のアタリを探しているような気分になってきます。

しかし、すべてが1,000円である!
という行動単価を植えつければ、ハズレなしの全部アタリのようなもので内容に関係なく、一つの電話アプローチに意味が生まれます。

そういうことで、いちいちへこたれることなく、良いテンションを保つことでアポ率も上がってきます。

テレアポで大事なのは「やり方」ではなく「考え方」です。
是非やってみてください。

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