本記事の構成（＝もくじ）
下位2割に費やす時間があったら他に使いましょう
営業管理の手順は上位2割の営業社員が1番、次に中間層6割。
下位2割に費やす時間があったら、他に使いましょう。ということです。
「そうは言っても下位２割はほっとけないし・・・」と言われる優しい社長もいますので、下位２割(ローパフォーマー)の事も掘り下げて見てみます。
ローパフォーマーが考えていること
素質があると見込んで採用した彼らも、最初からローパフォーマーだった訳ではありませんし、ヤル気がなかった訳ではありません。
何度も頑張ってみようとトライしました。
しかし、そのたびに挫折し、やがて、あきらめてしまった人がローパフォーマーなのです。
採用時の情報提供や営業会社の仕組み(ビジネスモデル、教育、評価)が悪い場合、社風が合わない場合もありますが、「適者生存」というチャールズ・ダーウィンの概念もある通り、営業職は向き不向きがはっきり分かれ、変化に対応できない人は生き残れない職種でもある事も事実です。
では、ローパフォーマーは何を考えるのでしょうか？
あきらめた人が考えることは一つ。
「なるべく目立たないこと」です。
本人としては、上司にバレてるのは仕方ないとしても、他の社員や気になる異性社員、ましてや経営幹部に気付かれる事だけは絶対に避けたい。
それで、何とか報告・連絡・相談をして、日報や営業のプロセスだけは頑張っている姿を見せる。
でもビジネスで一番大切な「結果」は出てない。
ローパフォーマーは思いっきり目立たせる
そう考えると、ローパフォーマーが自ら動かざるを得なくなる方法は「思いっきり目立たせること」です。
社長や営業管理者が何も考えずに成績上位者ばかり目立たせてると、彼ら、ローパフォーマーのニーズを満たしちゃってることになります。
ここで注意なのが、吊るしあげ、叱咤激励するのではありません。
思いっきり会社で目立たせるのです。
具体的には
・営業会議で目立たせる
・営業成績を目立たせる(見える化)
・社内イベントで目立たせる
・朝礼で目立たせる
いや、そんな事したら辞めてしまうんじゃないか？
確かに。
もう一度、必死になって頑張ったけど
それでも変われなかったら・・・
部署異動もできないのであれば・・・
自覚して辞めてしまうかもしれません。
辞める事に関して、ハイ、ミドル、ローパフォーマーに関わらず、会社全体の雰囲気に悪影響を及ぼし続け、社長が愛情をもって接しても一向に改めない人が出てきた場合は、お互いが苦しむだけなので、退職という選択肢を提示する必要があります。
実際に、私の会社でもそうやって辞めて行った人はいました。
しかし、ひとつ言えるのはクサって、文句をブツブツ言いながら辞めた人はいない、という事です。
ですが、それをウヤムヤにしてまで引き止める事が会社にとって、他の社員にとって 、本人にとって、本当に良い事なのでしょうか。
ローパフォーマーへの本当の愛情
「２：６：２の働きアリの法則」の通り2割のローパフォーマー(働かないアリ)に意義があると考えて、黙認する方法もあります。
しかし、それは果たして、社長にとっては良くても、本人にとって良い事でしょうか。定年まで会社で面倒を見て、退職金や年金まで、約束できるなら別ですが、転職が難しい年齢になってから
「君、やっぱり辞めていいよ」
「君、やっぱり向いてないんじゃないか」
と言うくらいなら、1年でも1ヵ月でも早いうちに、もっと自分に合う会社や違う業種に出会うチャンスを与えてあげた方が良いのではないでしょうか。
満足度97%の経営セミナー動画
「営業マンが自ら動きたくなってしまう仕組み」
無料視聴URLプレゼント
 |
|
下記のお問合せフォームから資料請求いただくと、経営セミナー動画「営業マンが自ら動きたくなってしまう仕組み」が視聴いただけるURLをお送りいたします。
セミナーに参加したお客様の声
