孫子の兵法

営業戦略を立てるときに意識的に使っている『孫子の兵法』

数ある中でも、特にこの５つを頭に入れると良いです。

【始めは処女のごとく】

はじめは弱々しく振舞い相手を油断させる

まだ自社に力がないうちは無駄に競合相手を刺激しないようにして、静かに、密かに、勢力の拡大をはかる。

最良策は、競合他社に存在を知られない事ですが、もし気づかれたとしても、相手がナメた目で見てくれるほど弱々しく振舞う。

そのうち、市場での実績ができて、図らずも目立ち始めると、相手は悪口で攻撃をしかけてくる。それでも、こちらは仕返しすることなく顧客に対して誠実な態度で通す。

やがて、自社が優っていると確信できたら今度は、自社の強さを大々的に打出し、目立って市場にアピールする。敵の兵は戦意を喪失し、戦わずして相手を降伏させることができる。

戦わずして勝つのが最上策。それは、敵方の兵にここと戦ったら勝てないと思い込ませる事です。

【彼を知りて己を知れば百戦あやうからず】

相手と自分についてよく知るものは負けない

他社の主なる戦略は何か、武器は何か、兵力はどうか、つまり、どうやって売っているのか。

それに対する自社はどうかを俯瞰的に認識した上で勝ち得る戦略を考え実行する。また逆も真なりです。他社はもとより、仕入先や取引先などの味方に対しても自分のすべてを知られないようにする。

【まず勝つべからざるをなす】

勝つことより、負けない態勢を整える

経済環境や、法律改正、施策改正仕入先や取引先、他社の動きに左右されてしまうような事に軸足を置くのは非常に危険です。

まずは負けない態勢を創る。つまり、自社の努力だけで喰っていける態勢を創り上げるのが先決です。自社の努力だけで飯が喰える。電話アポやＤＭだけで、無から有を生み出せる基礎力をつけ、まずは、負けない態勢を整えることに注力する。

【戦いは奇をもって勝つ】

強い相手には奇策を用いる

例えば、他社がやられたら困るなと思うような事をやる。他社が有料で提供しているサービスを無料にしてしまうなど。

自社にあって他社にない優位性を積極的に使う。大組織にない、身軽さや、全社員が一丸になる結束力など。他社がいまさら変えられないことをやる。商品の再構築や戦略の再構築。

【勢にもとめて人にもとめず】兵勢篇 三
（個人の能力より全体の勢いが大切）

トップセールスなど個人の力量より全体の勢いを大切にする

人数が少ないうちは、個人の能力を高めることに集中し、人数が増えたら、全体の勢いに集中する。

いくら有能でも、いち個人が全社を変えるのは難しいが、全社の勢いがあると、各個人は、勢いに乗って育つ。

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