営業のコツが知りたい

営業モチベーションが下がった時に読む、上げ方の話

営業をやっているとモチベーションが上がらないで、下がるときってありますよね。

そんな時、旅行に行ったり遊んだりして『ストレス発散』する人が大半です。
ですが、モチベーションって足し算と引き算で考えるとよいです。

足し算とは今あることに何かを足して、営業モチベーションを上げて行くやり方。
引き算とは、営業モチベーションを低下させている原因を除いていくというやり方です。

営業モチベーションを下げる3つの要因

営業をシンプルに考えると3つの要素に分けれます。

1つは「商品」
2つは「人」
3つは「お客様」

営業というのは商品を人を通じてお客様に買って頂く行為です。
3つのそれぞれに営業モチベーションを低下させている要因があります。

1つ目「商品」

おかしな話ですが、意外と自社の商品に自信をもっている営業マンが少ないのが事実です。
お客さんの立場で考えたら自社の商品に自信が無い人に営業されても嫌ですよね。

自信がない ⇒ 説明に感情が入らない ⇒ 断られ余計に自信を無くす
このサイクルです。

ですので、自社の商品に自信が無い場合は

・お客さんにインタビューしにいく
・自社商品、競合商品勉強会を開催する
・商品改善会議を提案してみる

こんなことをやって、自分が納得できる商品になるよう働きかけてみて下さい。
すると、目に見えない自信が生まれてきます。

もし、どうしても商材に自信がなければ商材を変えた方がいいと思います。

2つ目「人」

あなた自身が営業モチベーションを下げている事も多くあります。
これはあなたの考え方によるものが多いので、その要因を取り除くには、自分に問いかけるしかありません。

その際の質問は「どういう時に営業モチベーションが下がる?」と聞いて、思いつく限り紙に書き出し、そして解決方法を探っていきましょう。

もしその原因が上司、社内の人間関係や待遇の場合は『社長に言う』しか解決方法はありません。

3つ目「営業相手」

営業相手に営業モチベーションを下げられている場合が多くあります。
その1番の原因は「断われるから」です。

「商品の拒絶であって、営業マンの拒絶ではない」と多くの営業本には書いてますが、やっぱり人間なので、断られると営業モチベーションはダウンします。

しかし、営業マンは断られることから避けられない職業です。
なので、マーケティング戦略を完璧にして断られる仕組みを無くすか、断わりに対する技術、考え方を構築することが大事です。

この場合は『楽しそうに働いている先輩に聞いてみる』が1番です。
その人との考え方の違いが知れるとおもいます。

このように営業モチベーションが上がらないときは、営業モチベーションを下げている原因を書き出し、それを取り除くことも考えてみてください。

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