通信トップ営業マンの営業のコツ

トップ営業インタビュー

光通信トップ営業マンの営業のコツ

営業会社で有名な光通信に新卒入社し、たった4カ月後に全国150名のトップになった。

今回は光通信トップ営業マンへのインタビュー

では、早速いきましょう!!

他の人より早く結果を出すために「商談の勝利パターン」があると思うのですが、商談のコツや手順についてお話いただけますか?

はい、宜しくお願いいたします。

まず、商談に入る手順ですが、一番最初に自己紹介をします。
商談の最初は会社と自分を売ります。

会社の理念を話して賛同してもらい、
次に、自分がなぜこの仕事をやっているのか?を話して賛同してもらいます。

商品の前に会社と自分が売れれば、とてもスムーズに商談が進みます。
ほとんどの人は商品の前に会社と自分が売れてないので、商品も売れないのです。

人間は感情で物事を判断します。
どれだけ良い商品でも信用できない会社や人からは買いたくないのです。

 

なるほど。で、次に何を話されるのですか?

当たり前ですが単純なヒアリング、そして必ず感情を載せてプレゼンします。

意識しているのは、
自社商品が出来る事と、相手が足りていないと感じている事を一緒に書き出していきます。

ここでの目的は論理的に必要だと思って貰うためです。

人は感情で物事を判断しますが、論理的に納得していると更に動きやすい。
ロジカルに自社商品を買った方が良い理由を文字に書いて見える化させます。

 

その後、相手は何らかの結論を出すと思うのですが、その際に、心がけている事はありますか?

ご決断頂けないお客様に対しては、必ずお客様の理由に対して『なぜなぜ分析』をします。

普通の営業マンだと相手に「検討します」と言われると、
「はい、そうですかぁ。ちなみに、いつ頃にご結論を・・・?」
など、相手の言葉をそのまま受け入れてそれ以上本音を探りません。

しかし、私は「検討する理由」「やらない理由」を必ず探ります。
なぜ、検討されるんですか?なぜ、やらないと考えるのですか?と。

そして、そこから出た理由に対しても、それはなぜ?それはなぜ?
と突き詰めて本音を必ず聞くようにしています。

これは尋問ではなく、あくまで相手に貢献したいから聞いてるんです。

そして、検討理由は何度かやるとパターン化されるので、そのやらない理由に対する答えは必ず用意してました。

 

相手の本音を聞き出すために意識されていることはありますか?

日本人は「No」と言わず、代わりに「検討します」と言います。

ですので、逆に「ぶっちゃけどうですか?」「無さそうですか?」とこっちから白旗を上げます。

そうすると相手は、本音でダメな理由や買う気がある点を言ってくれます。

 

お話をうかがっていると、買いそうなお客様よりも、買わなそうなお客様を契約につなげる方法を意識されているようですね

営業の受注率が30%の場合、10人いたら3人はそこまで努力なくても買ってくれて、あとの7人は買いません。

その7人のうち1人でも多く契約してもらう事を考えたほうが良いですからね。

 

まとめ

  1. 商品の前に会社と自分を売る
  2. 会社の理念と自分が働く理由を語り、感情的な共感を得る
  3. 感情を載せて商品のプレゼンをする
  4. 買う理由を論理的に並べクロージングする
  5. ご決断頂けないお客様に対して『なぜなぜ分析』をする
  6. 白旗を上げて本音を聞く

商談相手が10人いる場合、3人はそこまで努力なくても買ってくれて、あとの7人は買わない。買わない7人を1人でも多く契約してもらう事を考える。

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