本記事では、 インサイドセールス で
成果が出し続ける組織の3つの共通点と
オススメのシステムをご紹介します。

これからインサイドセールスを
立ち上げようと考えている、
これから更にインサイドセールスの成果を
大きくしていきたいと考えている
企業向けの記事となります。

営業組織の業績アップについては、
 こちら の記事を参考にしてください。

インサイドセールス とは？

インサイドセールスとは、
非対面(電話やメールなど)で、
見込み顧客先を訪問しない
内勤型の営業手法のことです。

電話やメール、zoom等を駆使し、
見込み顧客とアポイントの設定をします。

インサイドセールスは、
アメリカが発祥地と言われています。

特にリーマンショック以降に
アメリカや欧米諸国で急成長し、
現在では世界的に主流となっている
営業手法の1つです。

それに対し、
インサイドセールスのアポイントで
直接企業に訪問をする営業手法を
フィールドセールスと言います。

インサイドセールス のメリット

インサイドセールスのメリットは
「アプローチ回数と効率が上がり、
多くの見込み客に接触できる」ことです。

直接会社に訪問する
フィールドセールスに比べて、
インサイドセールスでは
移動や商談準備時間等がありません。

それにより、
1日にアプローチできる
見込み顧客の数を増やすことができます。

一人の営業マンが
新規開拓のアポ取りから
受注の全プロセスを担当することは、
やるべき事が多岐になるため、
毎月成果を出し続けることが難しいです。

インサイドセールス（案件創出）と
フィールドセールス（受注）を
明確に分業化することで、
それぞれの役割に集中することができます。

その結果、
一人一人のスキルと生産性が向上し、
成果を大きくすることができます。

インサイドセールス の問題点

インサイドセールスの問題点の1つに、
インサイドセールスを継続する
社員の「モチベーション管理」があります。

新規開拓では、
これまで全く関わりのない
見込み客への架電を行うこともあります。

関係性が築けている既存顧客や、
問い合わせがあったリストだけでなく、
自らが新規開拓として見込み客との接点を
切り開いていかなければなりません。

断られることも多く、
更に成果が出ない日が続いてしまうと、
「辛い」というマインドに
陥ってしまったり、 モチベーショが
保てなくなることがあります。

その他にも1日中、
社内でタイムマネジメントされながら
単調な働き方をし続けると
飽きてしまう等も
モチベーション が保てなくなる
理由としてあります。

インサイドセールスで成果が出ている組織

インサイドセールスで
成果が出ている組織には、
上記の問題点を解消できる3つの共通点がありました。

①インサイドセールスに明確なKPIがある

まずは、
自社のインサイドセールスの目的と、
適したKPI(重要業績評価指標)を
設定する必要があります。

参照：WingArc1st Inc. KPIとは
https://data.wingarc.com/

多くの企業が
インサイドセールスのKPIとして、

・アポイント件数
・架電数
・架電時間
・通話時間
・資料送付件数　等を
設定しています。

ただ、KPIは多ければ良い
ということではありません。

大切なポイントはKPIを絞り、
会社として伸ばしていきたい部分を
明確にすることです。

アポイント件数を
増やしたい場合は、
シンプルにアポイント件数のみを
KPIにするのも得策です。

そこに架電数等も
KPIとして設定してしまうと、
「架電数を上げること」を
目標とする社員が出てきます。

会社として伸ばしていきたい
項目に絞って、適したKPIを明確に
設定してあげましょう。

KPIを明確にすることで
評価もシンプルかつ公正になり、
現場社員のモチベーションアップにも繋がります。

②リアルタイムに成果の見える化ができている

インサイドセールスは、
社外で動くフィールドセールスに比べると
業務が単調になりがちです。

単調になりがちな
インサイドセールスの業務を
個人で黙々と行うのでは、
どうしてもモチベーションを保つのが
難しくなってしまいます。

リアルタイムに仲間の成果や頑張りを
「物理的に見える化」することで、
モチベーションを保つキッカケを
与えることが出来ます。

他にも、
1日の中でちょっとしたゲーム感や
アポイント獲得の際に音が鳴る等の
盛況感や注目感を作り出すことで、
社員同士で良い刺激を与え合うことができます。

すぐに始められる策としては、
アポイントを獲得した社員をメールで
リアルタイム共有、拍手をする等、
社内に活気を創り出してあげましょう。

参照：社内掲示板 おすすめツール5選
https://topsales.jp/spblog/

③インサイドセールスの成果を他部署にまで周知できている

仕事でやりがいを感じる瞬間に

1位 お客様から「ありがとう」と感謝をされること
2位 社内外から「成長したね」と褒められること

上記、9,297名に聞いてみた
調査結果があります。
参照：エン・ジャパン
https://www.huffingtonpost.jp/enjapan/

フィールドセールスや
カスタマーサクセスの業務では、
見込み客やお客様から感謝の声を
聞ける機会が多々あります。

契約を獲得したり、
お客様がサービスを利用してくれたり、
社内外からも一目を置かれ、
褒められる機会も多々あります。

しかし、
インサイドセールスにおいては、
お客様の喜びの声に触れる機会は
それ程多くはありません。

インサイドセールスは
会社の利益向上に対して
重要な部署にも関わらず、
営業の本来の喜びや達成感、
上記のような
「やりがいを感じる瞬間」が
少なくなってしまいます。

そのような状況にならないために、
インサイドセールスの成果を社内で
賞賛しやすい仕組みを作り、
毎日の業務で各メンバーの
モチベーションを上げることが大切です。

例えば、
全社員が見えるモニターを設置して、
全社員にインサイドセールスの
頑張りが分かる環境を
構築してあげましょう。

他部署の頑張りに刺激を受け、
全社員で切磋琢磨して
業績向上に繋げることができます。

インサイドセールスの業績向上に直結するシステム

インサイドセールスの
トークスクリプトやリストを洗練して、
「やり方」を向上することは大切です。

そして、その「やり方」を
実践し続けるインサイドセールスの
「やる気」も更に大切です。

営業の実績＝やり方×やる気
と言われています。

インサイドセールスのモチベーションを
高めることは「業績の向上」に直結します。

ただ、上記の3つポイントを
押さえた仕組みや環境構築を
「リアルタイムに毎日更新」するとなると
膨大な時間と労力が必要です。

そんな時には、
「セールスパフォーマー」という
システムを利用すれば
「成果が出ている組織の3つの共通点」
を押さえた環境構築ができます。

会社のメールや
LINE WORKS、ChatWork等の
SNSと自動連動でリアルタイムな情報共有も可能です。

全国で1,400社以上で導入されており、
インサイドセールスの業績に直結する
セールスパフォーマーを
体験してみてはいかがでしょうか。