トップ営業インタビュー

家の話をしないで家を売る!不動産住宅営業マンの営業のコツ

今回は埼玉県蕨市の注文住宅販売トップ営業に登場いただきます。

早速いきましょう!

ー家の話をしないで家を売る?

どういう風に考えて営業しているのですか?

どうしたらもっと楽に売れるやろう?と考えています。

私は昔から営業に決まりきった売り方はないと思っています。

「どうしたらもっと売れるやろう?」といつも遊びながらアイデアが浮かぶのを楽しんでいました。

-例えばどんなアイデアがありましたか??

前職は証券会社に勤めていました。
その時は日経ダウ平均グラフを社内の壁に毎日手書きで書いていました。

家のトイレには自分が外人になったつもりで、つまり外人はドルで考えるので日経平均18,000円で、為替が120円でしたら150ドルと棒グラフに記入します。

当時は為替が280円から毎日のように円高になっていた時代で、円によるグラフと、ドルによるグラフでは全く違ったグラフになり、社内の株式部や経済評論家のいう相場予想と違った相場観が持て、大きく儲けました。

ー儲けが気になります(笑 住宅営業ではどんなアイデアが?

住宅業界に入って何をしたらいいのかわからない時に支店長から、「住宅展示場の中を歩いている人を弊社モデルハウスに呼び込め」と言われました。

普通に呼び込んでも面白くないので、おもちゃ問屋街に行って当時人気のピカチュウの等身大のぬいぐるみを6万円で買ってきて入口に置き、「モデルハウス内でピカチュウグッツ抽選会やってます」と叫んでいたら1カ月で100組以上の来場があり、全支店が真似をするようになりました。

また、モデルハウス建替え時には建物をやや小さくして、頑張れば手が届く位の現実的モデルの40坪クラスにして、敷地の空いた所に幼稚園でつかうブランコと滑り台を設置しました。

すると、子供がまず弊社モデルハウスに近づき、後から親が付いてきてお茶とお菓子をだし、女性スタッフが子供を見ている間に親はモデルハウスを見学する。という仕組になりました。まさに、楽して呼び込み成功です。

こんな風に『楽して営業したい』というのは先輩方が築いてきた営業スタイルは絶対ということはない。

もっと他にもやり方ってあるやろ。ってことです。

こちらから売るのではなく、お客がよってくる売り方。

それには常に客目線でものを見る癖をつけるのが大事と思います。

ー 他に、ノウハウはありますか?

2つあります。

1つ目

『自分は一番得意な分野に集中し、自分の売りを作る』

2つ目

『いかに自分に味方してくれる仲間を作るか?を考える』

ーそうなんですね。1つ目から教えて頂いてもいいですか?

自分は1番得意な『集客』に集中しています。

アレルギーや化学物質に関する勉強を本や大学でやって『環境健康学トランスレーター』という資格を持っています。

また、無農薬野菜に興味があり、つくばみらい市で元銀行支店長が脱サラして始めた、無農薬・無化学肥料の農家の方から10年くらい買い続けております。

ーえっ?どういうことですか?

営業はお客さんがいないとどうしようもないですよね?

私は『客を集める』集客ではなく『客が集まる』集客をやっています。

無農薬野菜の話ができて、アレルギーや化学物質に関する勉強をすることで、「家づくりの際、環境や健康を意識するお客さんは濱田さんに任せよう」という売りができるんです。

そうすることで、自分のもとに来るお客さんは健康意識が高い人のみ集まります。
集客後の商談では野菜やアレルギーの話でお客さんと打ち解けていきます。
結果、家の話はほとんどせずに家が売れていきますね。笑

ーお見事です!2つ目の『いかに自分に味方してくれる仲間を作るか?』も教えて頂けますか?

仲間が4人います。

1人はスーモカウンターにいる女性です。

(*スーモカウンターとは人材大手企業リクルートが運営する注文住宅の仲介施設)

埼玉に7店舗あるスーモカウンターには家を探している人が集まります。
そこで対応するのは特定の建築会社に属さない『スーモカウンター注文住宅』のアドバイザーです。

彼女たちが中立的な立場で家づくりをアドバイスしています。
その女性たちと仲良くなるべく、用がなくても彼女たちのもとに通ってます。

美味しいお菓子を持って行ったり、記念日を覚えていて連絡します。
あと『自分の売り』を彼女たちに伝えることで優先的に紹介がきます。

2人目は既存のお客さんです。

お客さんと私は同じ価値観なので、自分が見つけた新情報があれば伝えます。

中には一緒に野菜収穫体験に行ったりもします。
そのお客さんの周りには同じような価値観をもった人がいるので、そこから自然と紹介が生まれます。

例えば、無農薬農法リーダー格の人に毎週買いに行くついでにお話を聞き、仲良くなってます。
するとこの10年の間に3件お客様を紹介していただき、みらい平駅周辺の土地を昨年だけでも2件紹介していただき成約しております。

3人目は東急リバブルの担当です。

彼が良い土地を探してきてくれます。注文住宅は土地がないと建ちませんからね。
私は土地の事はよくわからないですが、彼がいる事でお客さんに良い土地が提供できます。

最後の4人目は設計士です。

彼がとても質の高い家の模型を作ってくれるので、商談の場では彼に同行してもらって、
彼がそれを使って営業をしてくれます。私は見ているだけですね。笑

こうやって、自分に味方をしてくれる仲間をどんどん作っていきます。

ー誰もがそんな仲間を作りたい!と思うのですが、仲間を作るコツはありますか?

自分が2割相手が8割。
win-winなど、せこい事を考えずに相手を大いに儲けさせることです。

あとは儲けさせる相手を選ぶことが大事。
見極めを間違うと自分が痛い目に合います。

ーでは最後に、営業とはどんなものだとお考えですか?

私の営業は誰かをライバル視したり、誰かの考えを真似たりというのではなく、常にケセラ・セラでやっております。

*ケセラセラは、スペイン語で「なるようになる」の意味。

また、営業職とは映画監督兼 脚本家兼 主演俳優兼 演出家だと思っています。

お客様が発生した時点から、頭でこのお客様と契約するための脚本を作り、自分が役者として演じ、どの時点で誰の助けを借りて出演させるかという演出をしていく。

それがうまくいった時には契約です。毎日がドラマです。
こう考えると営業職って楽しくないですか??

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