予実管理 要点 ということで、
本記事では会社のマネジメント層と
オーケストラの指揮者とを比較し、
適切な予実管理と目標達成のために
押さえるべきポイントと
おすすめシステムをご紹介します。

営業マネージャーと指揮者？

まずは、イスラエル出身の
指揮者イタイ・タルガム氏が、
TEDカンファレンスで
「偉大な指揮者に学ぶリーダーシップ」
講演を行った動画をご覧ください。

この動画で、
命令するリーダーは何故うまくいかない？
ということに触れています。

重要なことは
強要や叱咤激励ではチームを統率出来ない
という事です。

指揮者の３つの取組み

指揮者とは、メンバーを
「楽器」として扱うのではなく、
尊重しながら理想の音楽を
共に追及する必要があります。

オーケストラの指揮者は
コンサートに向けて、
３つの取り組み を
精力的に行っています。

①コンサートの設計図を描く

楽譜を元に、
「どのような音楽にするか」考え、
奏でるべき音楽を決める。

②メンバー全体へ設計図を共有する

各パートへ、
「どのような音楽にするか」を伝え、
細かいテンポや音の大きさを伝える

③リハーサルを重ねて完璧を目指す

本番を成功させる為、
何度もリハーサルを重ね、
演奏中は指揮棒や表情、体全体を使って
オーケストラ全体に再び指示を出していく

マネージャーの3つの取組み

上記、指揮者が取り組んでいることを
営業現場に当てはめてみると、
以下の取り組みが大切となります。

①達成すべき目標を決める

→コンサートの設計図を描く
「登りたい山を決める。
これで人生の半分が決まる」by孫正義

何事もまずは、
達成すべき目標を決めることが大切です。

会社として、チームとして
目標を考え、まとめましょう。

②メンバーごとの 予実管理

→メンバー全体へ設計図を共有する

目標と進捗の共有を行います。
頻度が多いほど、数字意識もあがります。

「目指すべき目標は何なのか」
「あとどれくらい、何をすれば良いのか」
常に、共有し続けましょう

《本質的な予実管理》業績アップに直結する3つのポイント
参照：https://topsales.jp/spblog/

③ 予実管理 のPDCAサイクル

→リハーサルを重ねて完璧を目指す

P：目標を計画(Plan)し、
D：それに対して行動(Do)し、
C：進捗を確認(Check)しながら、
A：更に、改善(Action)していく。

全体の数字、個人の目標に対して、
PDCAサイクルを回し続けましょう。

マネジメント層の 予実管理

マネージャー自身が、
プレーヤーとしての役割も兼務
ということは多々あります。

日本の上場企業において
営業管理職の99.2％が
プレイングマネージャーで、
そのうちの60％が
「プレイヤーとしての業務活動が、
マネジメント業務に支障をきたしている」
(上場企業の課長に関する実態調査,産業能率大)

会社やチームの目標を達成する為には、
上記の3つのポイントを押さえた
全体の予実管理が大切です。

ただ、
プレイングマネージャーは業務量が多く、
適切な予実管理すら行えない･･･
という状況が多いです。

「3つのポイントを把握できたが、実行できない」
そんな状況を払拭できる、
おすすめのシステムをご紹介します。

予実管理 セールスパフォーマー

セールスパフォーマーは
優秀な営業マネージャーが行う予実管理を
仕組み化できる クラウドシステム です。

【参考動画】
セールスパフォーマー説明動画

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［参考資料］
学校法人 産業能率大学
「上場企業の課長に関する実態調査」
http://www.sanno.ac.jp/
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