「管理しよう」ではなく「お手伝いしよう」マインドで実施すること

営業管理とは、部下の行動や進捗を「管理」することではありません。

彼らが計画どおりの目標を達成できるよう「お手伝いする」というマインドセットが最も重要です。一般的には、営業会議などでエクセルの一覧表や見込み管理表などを出してきて、チェックをするということをやります。

一番ダメなのはそこで数字の進捗確認だけを行い「これからどうするのか？」を営業担当に問いただしていくやり方です。

「お手伝いしよう」というマインドだと、数字が不足していれば、案件ネタを提供したりアイデアを提供してフォローアップしていきますね。

単純な数字を共有する定期的な営業会議というのは、マンネリになりがちです。やっている方も、やられている方も、毎週だいたい同じことを言っていて面白くもない。

なので、数字の共有よりも目標達成に向けた議論をする場にしましょう。

営業を管理するのには営業会議ではなく自覚が重要

また、営業担当には数字を自覚させることが重要です。自覚は人から言われたり数字を提示されるよりもビジュアルで示された方がより自覚できます。

自分で自分の状況をビジュアルで感じることができる「セールスパフォーマー」なんかも自覚ツールとして有効だと思います。

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