営業管理とは

営業管理とは、”営業部全体をマネジメントする” という視点においては、PDCAサイクル（計画 → 実行 → 評価 → 改善）全体をさします。

また、”経営計画のPDCA” という視点からみると、営業管理はPDCAのＣ。つまり、”計画通りに進捗しているか？” を見るのが営業管理です。

進捗をチェックし、もし計画通りに進んでいないのであれば、途中でテコ入れするなり軌道修正し、最終的に経営計画を達成できるようにするのが、営業管理の役割です。

「営業管理」と「営業監視」は、似て異なるもの

ここで、よく勘違いが起こるのが、「営業管理」ではなく「営業監視」になってしまいがち、ということ。

辞書をひもとくと、「管理」と「監視」の違いは明確です。

管理　：　ある規準などから外れないよう、全体を統制すること。
監視　：　警戒して見張ること。

「営業管理」で、全体を統制する事と、「営業監視」で、警戒して見張る事では、まったく違います。

営業監視（モニタリング）は、いわば減点方式

俺の言ったとおりにやっているか？
サボってないか？

という意味のチェックなので、多くの場合、長々と日報で詳細を書かせたり、ＧＰＳで行動を追跡したり、名刺を集めさせたり等々・・・。

牢屋の見張りと同じで、にらみを利かせ、強制的に上から押さえつけて動かしていくようなものです。

営業管理（マネジメント）に必要なマインドセット

営業管理の目的は、計画通りに目標を達成できるよう、道が外れれば軌道修正することなので、管理者のマインドとしては、「お手伝いする」という心構えが必要となります。

「部下の達成をお手伝いする」というマインド

その人が目的を達成できるようにフォローアップしていくのが上司の役割であり、組織図でいうなら、逆三角形になって彼らの下に入って支えるイメージです。

営業管理システムであろうが、何であろうが、具体的な施策を始める前に、そもそも、自社は、監視型なのか管理型なのか、現状を把握する必要があります。

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