本記事では「 営業 離職率 をどうすれば改善できるのか」について解説します。
採用しても、僅か数年で退職してしまうのはコストと時間の両面で見ても大きな損失となってしまうため、 営業 離職率 の改善はどの会社でも頭を悩ませる課題ですが、まずは新人～入社3年目までの 営業 パーソンに目を向ける事で、 営業 離職率 の低下につながり、「筋肉質で生産性が高い 営業 組織」へ育てることが可能です。
営業パーソンの採用・育成は、下記のように多くの予算と時間がかかります。
| ● 一般的な採用コストは１人あたり平均「50～60万円」
● 教育研修などの育成コストは１人あたり平均「年間3万円前後」 |
私は、これまで1,400社以上と「営業パーソンの育成、モチベーション向上」について取り組んできましたが、「 営業 離職率 」との向き合い方によって会社の業績を好転させる学びを数多く得ることができました。
育成トレーナー自身は、プレイヤーとして日々の成果を求められながら人材育成も並行しなければなりません。時間が無い中でも、 営業 離職率 を低下させるために注力すべき13項目を本記事でお伝えします。
本記事の構成（＝もくじ）
営業 離職率 が高い2つの理由
| １.想定よりも稼げないから 昔と比べて給与水準は横ばいなのですが、現代は支出（物価上昇、各種税率、社保含む）が昔より多くなっています。2021年の給与所得平均給与は【443万円】に対し、1991年（バブル崩壊の年）の平均給与は【446万円】と同水準です。 しかし、当時と比べると税率や物価、社会保険などの支出が当時よりも進行形で上昇し続けています。頑張っている割に収入が増えないのであれば、営業以外の拘束時間が短い仕事の方が割に合い、プライベートも今以上に充実できると判断する傾向が見受けられます。 |
| ２.キャリアアップのため 今も昔も営業職は心身ともにプレッシャーがかかる仕事のため、 営業 離職率 は他の仕事と比べると顕著に高いのですが、昔と比べ転職手段が充実している昨今では、キャリアアップのための転職が当たり前と考える人が増加しています。 入社後、早々に転職サイトへ登録することも珍しくない時代ですので、今、勤めている会社が成長できる環境だと判断されるように取り組むことが急務です。 |
[新人～入社3年目] 営業 離職率 低下に効果的なポイント
イメージ：新人～入社3年目の 営業 パーソンたち
何事もスタートダッシュが肝心です。
現在の取り組みと比較いただくと、より良い人材育成が可能となり、 営業 離職率 改善にも大きく作用します。
| 3.適切な採用プロセスの確立 例えば、具体的に「仕事の楽しい部分、苦しい部分」を採用情報に記載するなど、適切な採用プロセスを確立することで、採用ミスを減らすことができます。適切な人材を採用することで、パフォーマンスを高めることができ、 営業 離職率 の低下に繋がります。 |
| 4.適切なトレーニングと開発の提供 適切なトレーニングメニューを提供することで、社員の能力向上やキャリアアップをサポートすることができます。自己成長やキャリアアップの機会を提供することで、社員のパフォーマンスが向上し、 営業 離職率 の低下に繋がります。 |
| 5.適切な評価をフィードバック 適切な評価をフィードバックすることで、新人社員は自分自身のパフォーマンスやキャリアアップについて正確な情報を得ることができます。育成トレーナーは、新人社員自身の成長に関心を持たせる「意識づけ、習慣づけ」を与えることが重要です。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。 |
モチベーションアップに効果的なポイント
イメージ：モチベーションの高い自動巻き 営業 パーソンたち
モチベーションは「一時的な気分、感情」ではなく、「動機」です。
例えば、仕事のモチベート要素は”家族、所有欲、承認欲”などが挙げられ、人によって様々です。
「モチベーション＝動機」が高ければ、仕事へのやる気が”自動巻き”となり、日々の 営業 活動に力が入ります。仕事で高められる「達成感、承認欲、向上心、自己肯定感」を伸ばすことに注力すると、 営業 離職率 の低下に繋がります。
| 6.目標を設定し、”達成感”を与える（勝ち癖を付ける） 自身が達成したい目標を明確にし、それを達成することで得られる達成感や満足感を目指すことが重要です。目標は「個人、チーム、会社全体」で見せる化しましょう。目標は高過ぎず、低すぎずない。現実的な設定が必要です。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。 |
| 7.成果を認める（”承認欲”を満たす） 目標達成や業務遂行など、直近の上司だけでなく、社長や役員たちからも称賛されることが重要です。チームミーティングや一対一の面談などで、定期的に成果を評価し、賞賛することが重要です。いつでも見てくれている雰囲気づくりも効果的です。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。■承認欲を高めるクラウドサービス「セールスパフォーマー」
リアルタイムに営業マンの頑張りを把握することができるので、リアルタイムな称賛もできるようになりました。 セールスパフォーマーで営業成績の「見える化」をすることで、販売棟数は60棟未満だった前期に対して今期は76棟に増加、平均単価も前期1800万円に対して、今期は2000万円に増加しました。 |
| 8.挑戦的な仕事を与える（”向上心”を満たす） やりがいのある仕事や、新しいことに挑戦できる仕事を与えることで、モチベーションを高めることができます。目標設定と同様、適度な難易度で挑戦的な仕事を与えることが大切です。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。 |
| 9.フィードバックを与える（”自己肯定感”を伸ばす） 定期的にフィードバックを行うことで、自身の評価を把握させ、それによって改善点や自分の強みを知ることができ、 営業 離職率 の低下に繋がります。 |
上記の要素は、どの業種・職場でも取り組める項目です。明確な数値、言葉で”伝わる努力”を継続することが重要です。
営業 離職率 への意識は、全ての役職が意識すべき重要項目（KPI）です。 “営業部” だけの問題にせず、各部署でも協力が仰げる “人間関係” も 営業 離職率 低下に繋がる大切な要素です。
[ベテラン向け] 営業 離職率 低下に効果的なポイント
イメージ：燃え尽き症候群
これまで 営業 活動に没頭していた人が、あたかも燃え尽きたかのように意欲を無くしてしまい、退職することがあります。トップ層の 営業 パーソンに多く見受けられるため、 営業 離職率 の低下対策として事前に想定しておくことが重要です。
| 10.将来のキャリアパスの明確化 キャリアパスを明確化することで、社員が自分自身の成長やキャリアアップ（昇給、昇進など）を見据えることができます。社員が将来的なキャリアアップに関心を持つことで、会社に長期的なコミットメントを持つようになり、燃え尽き症候群の防止と 営業 離職率 を下げることが可能です。 |
| 11.組織文化の成長、改善 上司や同僚との協力関係、オープンなコミュニケーション、フィードバックの提供など、組織文化の成長・改善は、 営業 のストレスや燃え尽き症候群を防ぐために重要です。社員が、自分自身や他の社員と共に成長することをサポートすることは、 営業 がモチベーションを維持する上で大切なことです。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。 |
| 12.ワークライフバランスの改善 ワークライフバランスを改善することで、社員が仕事とプライベートのバランスを取ることができます。ストレスを減らし、ワークライフバランスを改善することで、社員が会社に長期的なコミットメントを持つようになることができ、 営業 離職率 の低下に繋がります。 |
| 13.ストレスマネジメントの習得 営業 は、長時間のストレスやプレッシャーにさらされることがあります。 営業 が適切なストレスマネジメントの方法を習得することは、燃え尽き症候群を防ぐために役立ちます。 営業 が自己管理能力を向上させ、ストレスを軽減する方法を知ることは、彼らのメンタルヘルスを維持する上で重要です。この部分が欠如していると、 営業 離職率 が上がる因子として作用してしまいます。 |
まとめ
コロナ禍をきっかけに、国内企業では「今いる社員の生産性を高めたい」というニーズが顕著に現れています。
社員同士のコミュニケーションのあり方や、評価指標の見直しなどに取り組む良いタイミングではないでしょうか。「モチベーションを高め、 営業 離職率 を下げる」取り組みにご興味があれば、モチベーションアップツール「セールスパフォーマー」紹介ページをご覧ください。
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