5. 社内活性化

【 営業 モチベーションアップ 】マイナス要素をプラス転換する5つのポイント

営業職の方々が直面する課題に、「 営業 モチベーションアップ 」が真っ先に挙げられます。この記事では、 営業モチベーション とは何か、どのような状況で低下するのか、その原因や影響について詳しく解説します。

今いるメンバーたちの 営業 モチベーションアップ を図りたいが、何をすれば良いか全く思いつかず、結果的に手つかずの状態が続いてしまっている…。

 

叱咤激励や飲み会、インセンティブでは頭打ちになってしまっているが、良いアイデアは無いだろうか…?

 

 営業 モチベーションアップ 要素とは?

営業モチベーション とは、営業職に従事する従業員がやる気を維持し、業績を向上させるための心理的要因や動機のことを指します。

主に、家族の応援や、顧客からの信頼、会社貢献への”やりがい”、上司や同僚からの承認(評価)、営業目標の達成、営業インセンティブの獲得…などが挙げられますが、営業職は失敗や挫折を感じる機会が多いため、経営者・上司からのスキルアップや改善につながるフィードバックが必須です。

営業モチベーション は、持って生まれたものではなく、社内外の評価や承認など、営業マンとしての成功体験を重ねることで高めることができる、ということです。

営業モチベーション の「プラス要素」を提供するには多くの時間を要しますが、逆に「マイナス要素」を取り除くことは簡単に実行できます。

「マイナス要素」は、家庭の問題や顧客とのトラブルも考えられますが、圧倒的に社内で発生する要素によって 営業モチベーション は低下するケースが多く見受けられます。

今いる営業メンバーは、自身の評価・査定に響くのを恐れるため、「マイナス要素」に対する本心が言いづらいものです。

 

角が立たない、ありきたりの退職理由を語られることが圧倒的に多いため、社風、組織文化が改善できないケースが多く見受けられます。

代表的な「マイナス要素」を下記にまとめましたので、自社の状況と照らし合わせてみましょう。

 営業 モチベーションアップ を低下させる5つのマイナス要素

①過剰なノルマ設定

極端に高い目標を設定されているため、目標達成が困難となり、負け癖が付き、失敗感や挫折感が広がります。

②社内サポートの欠如

ロールプレイングなどのトレーニングや、上司からの技術的なサポートが無い場合、営業力向上や自信が損なわれている可能性があります。営業メンバーは不要なストレス、不満を抱き、 営業モチベーション が著しく低下します。

③営業評価者とのコミュニケーション欠如

経営者・上司が、営業メンバーたちとのコミュニケーションを怠ると、営業メンバー側が “無視されている” ような印象を抱きます。この状況は、 営業モチベーション だけでなく、離職率上昇に作用してしまうリスクも伴います。

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④成果報酬の不平等感

営業メンバー側が、成果報酬が不公平に設定されている印象を抱くと、自分の努力が報われないと判断し、 営業モチベーション が著しく低下します。

⑤役割の縮小

営業メンバー個々の役割や責任を縮小・削減すると、彼らの自己実現感や尊厳感、自己成長意欲、キャリアアップ意欲が損なわれます。

営業 モチベーションアップ させるための具体的な方法

逆転の発想ですが、上記のマイナス要素を「プラス要素」にするだけで、コストゼロで 営業モチベーション アップに繋がります。

過剰な目標設定 頑張れば手が届く、絶妙な目標設定
社内サポートの欠如 経営者・上司がチアリーダーへ
評価者とのコミュニケーション欠如 3ヵ月に一度の評価ミーティング
成果報酬の不平等感 明確な昇給テーブルを提示
役割の縮小 明確な役割を全体周知

まずは営業メンバー自身が、自分たちの役割や責任を明確に理解することが重要です。定期的なフィードバックや肯定的な評価を提供することで、彼らが成長していると感じられるようにする必要があります。

また、チームワークを促進するために、コミュニケーションの促進や業務プロセスの明確化が重要です。営業のスキルアップやキャリアアップの機会を提供することも、 営業モチベーション 向上につながります。

そして、経営者・営業マネージャーからの適切な評価やフィードバックも重要であり、経営者・営業マネージャーが、営業メンバーの成長を支援することで、営業メンバー自身も成長意欲を高めることができます。

会社全体で営業メンバーの成長を支援するには、上図の ” マイナス要素をプラス転換する意識の徹底 ” が必要です。経営者・営業マネージャーが、営業メンバーの成長を支援する取り組みを行うことで、より効果的な 営業モチベーション の向上が期待できます。

まとめ

社内コミュニケーションの充実、営業メンバーへの承認、評価フォードバックの提供などを整えるだけで、今以上の 営業モチベーション が向上できます。

社員同士のコミュニケーションのあり方や、評価指標の見直しなどに取り組む良いタイミングではないでしょうか。「 営業モチベーション を高める」取り組みにご興味があれば、下記のサービス詳細ページをご覧ください。

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