営業の「やり方」を良くするコツは、公式にあてはめること

営業マンの業績は、「やり方」と「やる気」の掛け算となります。

「やる気」を高める方法は、別の記事で詳細を記しますが、ここでは「やり方」の高め方について考えていきたいと思います。

ただ、営業の「やり方」と言っても、数えきれないほどのテーマがあります。

営業トークをブラッシュアップする、というのも一つですし、アプローチブックを改善したり、外部の営業研修に参加させて新しい「やり方」を取り入れるというのも一つの方法です。

また、営業マンそのものを改善するだけでなく、会社として、見込み客づくりをしたり、WEBマーケティングやダイレクトメールの改善、さらに、思い切って飛び込み営業に戻してみるなど色々とあります。

それを1言でいえば、「やる気」以外のものは、すべて「やり方」に属します。

ここで、よく知られている「商売の公式」を再確認します。

売上　＝　数量　×　単価　×　回数

これに当てはめて、「数量を上げるやり方」、「単価を上げるやり方」、「回数を増やすやり方」を見直してみましょう。

例えば、「受注件数を増やす」というテーマであれば、マーケティングとか営業トークなどのブラッシュアップが必要です。

続いて、「単価を上げるやり方」とは何でしょうか。

ブランディングもその一つでしょうし、もっと単純に、年間まとめ払いなど、支払い方法を作ってみたり、アップセル商品を作るのもその一つかもしれません。

さらに、「回数を増やすやり方」であれば、継続して利用してもらう為の施策。

たとえば、ロイヤルユーザーにお歳暮を贈るとか、顧客との接触回数を増やすというのも、それに当たるかもしれません。

それらが組み合わさって、結果的に営業力強化になっているという事があります。

とにかく、商売原則に戻って、数量×単価×回数のそれぞれに施策を打っていく発想は重要かもしれません。

施策は思いついた順ではなく効果の高い順に取り組む

いったい自分は何をやろうとしているのか理解しながらやる、これが大事です。

でなければ、ほとんどの場合、その時に思いついた事をやってしまっている。

自分がどの部分の強化をしようとしているのか理解し、集中させないと、力が分散して非効率的です。

当たり前の話ですが、１０の効果が期待できる施策と、２の効果しか期待できない施策があったとしたら、もちろん１０からやるべきです。

しかしながら、実際には、意外にも、２の方から着手しているケースも多いのではないでしょうか。

例えば、経費削減しよう！と考えながら、実際にやっているのは、パっと思いついたような「コピーの裏紙を使おう！」だったり、「無駄な電気を消そう！」だったりと、先ほどの話でいう、１とか２の効果しかないものをやって、なんとなく、やった気になってる。

こう言うことが、意外にも多いのではないでしょうか。

上記の例は、第三者視点で見れば一目瞭然のトンチンカンな施策です。

ですが、それと同じレベルの事を、営業力を強化するための施策として、行なっているという事は無いでしょうか？

冷静になって、考えてみる必要があります。

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