営業 モチベーションアップ について、
このような悩みの方はいませんか。
営業のモチベーションアップに繋がるような施策無いかな。
社内キャンペーンや研修に参加させても、
一時的な効果しかない。。
自分がいちいち言わなくても、売れる営業組織をつくりたい。
経営者、管理者の皆様で
こんな悩みを持つ方はいませんか？
営業実績の向上には、
営業のやり方や技術だけでなく、
営業マンのモチベーションが重要 です。
営業実績 = やり方 × やる気
今回は営業マンの
モチベーションアップに繋がる
3つのキーワードと効果的な施策を
ご紹介します。
モチベーション とは
モチベーションとは、英語で「動機」を意味し、
日本では「やる気」としても用いられます。
ビジネス現場では、
「仕事に対する意欲」の意味で使われることが多いです。
モチベーションがアップすることで、
人が本来備えている保有能力（潜在能力）
を最大限発揮する事が可能になります。
社員のモチベーションがアップすると、
社員の生産性が高くなり、
個人成果と組織成果の双方に良い影響を与えることに繋がります。
また、営業マンのモチベーションアップは
生産性の向上だけでなく、
離職率の低下にも繋がります。
モチベーションアップ 3つのキーワード
1,300社以上の会社に携わってきた中で、
モチベーションが高く保たれている
営業組織には3つのキーワードがありました。
これからモチベーションアップに大切な
3つのキーワードをご紹介していきます。
モチベーションアップ ①注目
営業マンに限らず、人は注目されると、
結果を出そうと頑張ってしまうものです。
注目を浴びることで、
「期待されている、応えたい」という
心理が働くからです。
注目されているから、陰でも頑張れる
芸能人もスポーツ選手も
人から注目されることで、
ますます自分に磨きをかけ、
誰も見ていない所でも努力を継続することができます。
そして、
この相手の期待に応えたい
という気持ちが行動に繋がり、
良い結果を生みだす効果のことを
「ホーソン効果」といいます。
参照：心理学用語「ホーソン効果」とは？
https://gimon-sukkiri.jp/hawthorne/
GPSやWEBカメラ等で
社員を「監視」するのではなく、
自分の活躍を「注目」されてる！と
社員が受け止めることで、
自ら張り切るようになります。
キーワード①「注目」
営業マンの活躍や成果を「注目」できる環境を構築する
モチベーションアップ ②称賛
“人から認められたい”
という欲求（自尊、承認欲求）は
誰もが持っている自然な欲望です。
そして、その欲求を満たせるのが
「称賛」です。
称賛には特に意識したい
2つのポイントがあります。
【なるべくリアルタイムに、その場で褒める】
称賛のタイミングは、
リアルタイムが一番効果的です。
数日経ってから
「良い契約だったね！」と褒めても、
中にはピンと来ない社員もいます。
良い仕事をしたとき、成果が出たとき、
その場ですぐに褒めてあげることで、
社員の記憶にも残りやすくなります。
頑張りを褒められたいタイミングもリアルタイム！
【良かった点を具体的に褒める】
褒めるときは何が良かったのか、
なるべく具体的に褒めましょう。
「すごいですね。」
「さすが！」と言われても、
“一体何がすごいのか分からない”
“思ってもいないのに”と
マイナスに捉えられることすらあります。
企業なら目標数字やKPIに沿って褒めてあげましょう
「達成率50％から110％に上がってるね！」等、
具体的な数値を挙げるのも効果的です。
キーワード②「称賛」
営業マンの活躍や成果を「称賛」できる環境を構築する
モチベーションアップ ③競争
営業モチベーションアップに繋がる
3つ目のキーワードは「競争」です。
参照：ICCサミット KYOTO 2020
「競争意識」と「連帯“表彰”」で現場のモチベーションを高める
https://industry-co-creation.com/
何事も自分1人で
頑張り続けるのは大変です。
「あの人が頑張ってるから、自分も頑張ろう」という気持ちがエネルギーになり、
人のポテンシャルを引き出します。
前向きに明るく、
お互い成長を競い合う雰囲気をつくれば、
人は自然と動き出します。
営業のモチベーションアップに繋げるなら、「売上グラフ」を
リアルタイムに共有すると良いです。
社員同士がゲーム感覚で業績を競い合える環境を構築できます。
参照：効果的な 売上グラフ 3つのポイント
https://topsales.jp/spblog/
キーワード③「競争」
営業マンのモチベーションアップには、
営業マンが活躍や成果を「競争」できる環境を構築する
モチベーションアップ に効果的な施策
ここまで営業マンの
モチベーションアップに効果的な
3つのキーワードをお伝えしました。
・営業マンに注目する
・営業マンを称賛する
・営業マンが競争する
上記が継続できる環境を整えることで、
営業マンのモチベーションを高く保ち続けることができます。
具体的にはどのような施策があるか
見ていきましょう。
施策 ①営業成績の見える化
営業マンの頑張りをモニターで見える化
営業マンの成果(契約等)を
全員が “注目” 出来るように
見える化をしてあげましょう。
既にエクセルやSFAで見える化をしている企業も多いかと思いますが、
「見に行けば見ることが出来る見える化」ではなく、
物理的に目に入る形で見せる化をすることが大切です。
施策 ②リアルタイムに褒める
リアルタイムな契約報告でリアルタイムに褒めることが出来る
営業マンの頑張りを
リアルタイムに “称賛” 出来るように
リアルタイムな契約報告ができる
仕組みを構築しましょう。
メールで行うよりも、
Lineや社内SNSで手軽に
全社員に共有できる形を
仕組みにすると手間なく行えます。
そして、その契約速報に対して、
社長や管理職がリアクションを取ったり、
「2週連続120%達成！おめでとう！」等
具体的に、リアルタイムに褒めてあげることが大切です。
施策 ③競い合えるゲーム感を創る
営業マン同士が
ゲーム感覚で成長を競い合える
パフォーマンスのステージを作ります。
営業マンが最も気にしているものは
自分や他のメンバーの業績です。
つまり「売上グラフ」は
営業マンのパフォーマンスのステージです。
リアルタイムな売上グラフでゲーム感を創る
「売上グラフ」を
リアルタイムに更新していきましょう。
出先の営業マンにもリアルタイムに
契約報告が届けることができれば、
1つの契約速報が誰かの行動に
変化をもたらす火種となります。
一日の終わりや数日分を
まとめてグラフ更新をしたり、
手を抜いてしまったら効果は上がりません。
まとめ
今回は、
営業 モチベーションアップに繋がる
3つのキーワードと効果的な施策をご紹介しました。
- 営業マンに注目する
- 営業マンを称賛する
- 営業マンが競争する
この3つのキーワードを抑えながら、
営業マンのモチベーションアップに
効果的な施策を続けていきましょう。
モチベーションアップ 仕組み化できるシステム
【セールスパフォーマー】
参照：https://topsales.jp/
マンガでわかる「営業マンが勝手に頑張っちゃう！」
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社内サイネージで売上グラフの見える化だけでは無く、
様々なSNSと連動可能です。
また、社外にいる社員にも
スマホにプッシュ通知で
リアルタイムな売上情報を共有が出来ます。
営業マンのモチベーションアップに繋がる施策をご検討であれば、
是非、「セールスパフォーマー」を体験してはいかがでしょうか。
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運営会社
株式会社セブンティーン
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