“売れる営業マン”の営業スタイルは大きく変化している

インターネットが普及し始めた２０００年を境に、市場に求められる営業スタイルは大きく変化してきました。
ひと言でいうなら、昔は「攻め」今は「守り」。

売れてる営業マンのマインドを、サッカーのフォーメーションで例えるなら、
５(DF)－４(MF)－１(FW)の感覚です。

５(DF)－４(MF)－１(FW)の営業スタイルとは

５－４－１とは、１１人の営業部隊の話ではありません。
１人の営業マンとして、より、ディフェンスを重視した営業スタイルです。

そういう意味で、昔型の売れる営業マンは、１(DF)－４(MF)－５(FW)。

商品説明もそこそこにクロージング一辺倒。
多勢のフォワードがボールを押し込むようにシュートしまくってる感覚です。

５(DF)　営業のディフェンスとは

その名のとおり「守り」です。

「守り」には、二つの意味があり、一つは「時間を守る」「約束を守る」「礼儀を守る」など、人との信頼関係を構築するうえで、最も基本的な姿勢のことです。

もう一つの守りとは、「嫌われない」ということ。

言葉だけを見ると、消極的な考えのように見えますが、「嫌われない」というのは、営業として、もっと言えば人間として、非常に重要な要素です。

なぜなら、人間はすべての判断を「好き or 嫌い」または「快楽を求める or 苦痛を避ける」で行っているからです。

４(MF)　営業のミッドフィルダーとは

簡単に言えば「対応」です。

お客さんに対する商品説明あるいはプレゼンテーションが「攻めの対応」。
お客さんの疑問や不安に対する誠実な回答は「守りの対応」です。

“継続性のあるビジネス” という観点においては、双方にメリットのある商談しか成立しませんので、ある意味、お客さんとの関係性は対等です。

その分野のプロフェッショナルとして、より良い提案をし、誠実に応えるのが、営業活動におけるミッドフィルダー的マインドです。

１(FW)　営業のフォワードとは

最後にシュートを打つのがフォワード。「攻め」です。

いくら、ゴールがガラ空きでも、ボールを蹴らなければ得点になりません。

オーバーヘッドキックやボレーシュートのように、派手で鮮やかなシュートであろうが、弱々しいゴロであろうが、相手のオウンゴールであろうが、受注を求める姿勢を出さなければ得点にはなりません。

ヤル気は満々だけど売れない営業は、商談時のボール（話しのポイント）がどこにあろうと、売りたい一心で、フォワードエリアに心が集中しています。

かたや、売れてる営業は、ガラ空きのゴールに最後のひと蹴りをして、ボールを転がして入れているだけです。

なぜ、売れる営業マンは５－４－１のスタイルなのか

今さら、あらためて言う事でもないのですが、最初にあったように、インターネットが広く普及し始めた２０００年を境に、購買スタイルは大きく変化してきました。

自分自身の購買行動を考えてもわかる通り、大きな買い物であれ、小さな買い物であれ、商品について、価格や噂、評判や販売会社についてなど、あらゆる情報を持った状態で、買い物を行なっています。

言い換えれば、今の時代、得点を増やすこと以上に、点数を失わないことが重要になってきており、営業マンに対して、より、人柄や人間性が求められる時代にあると言えます。

５－４－１の営業マインドで、売れない営業から売れる営業になる

まとめると・・・

• ディフェンスとして、
  「時間、約束、礼儀を守る」を意識し、身なりや言葉づかいを整え、最低限、人として嫌われない、できれば好かれる人物になる
• ミッドフィルダーとして、
  相手の疑問や不安に対して誠実に対応し、プロフェッショナルとしてより良いプレゼンテーションを行なう
• フォワードとして、
  どれだけ商談のポゼッション率（ボール保持率）が良くて、良い雰囲気の商談であっても、必ずシュートを放つ

まずは、そのマインドセットが重要なのではないでしょうか。

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