本記事の構成（＝もくじ）
ポイントは6割の中間層全体に注力しないこと
営業管理でよく言われる2：6：2の法則
ミドルパフォーマーとは2：6：2の法則でいう中間層6割。
中間層6割の業績を上げようと多大な時間を注ぐ社長は多いですが、本質を理解せず「6割全体」に注力すれば9割失敗します。
ミドルパフォーマーが考えていること
マラソンに例えてみましょう。先頭集団、中間集団、下位集団。
ミドルパフォーマーは、圧倒的多数の中間集団です。
先頭集団には憧れるが、なかなか入れない。
しかし、あきらめて歩いてる下位集団にはなりたくない。
そんなミドルパフォーマの習性は、”群れ”です。
勝ちたいとか、負けたくない、というものでなく群れから外れたくない。
「群れから外れたくない」がミドルパフォーマーの本質です。
大多数である6割の中間層全体を引き上げようと彼らに多大な努力と時間を注ぐ社長は多く存在します。
営業研修、プロセスマネジメント、SFA/CRMなどの営業管理システム・・・
しかし、あまり上手くいくことは少ないです。ですから、やがて会社側も根負けし、そして現状に落ち着いている。
そのようなフリーズ状態を多くみかけます。
ミドルパフォーマーを動かすためのポイント
もう一つ例え話です。
数100頭の放牧ヒツジをたった一人の少年がコントロールする。テレビなどで一度は観たことないでしょうか？数100頭の羊の大群を一人とか二人でコントロールしている姿を。あれ、どうやっているのかご存知でしょうか？
もちろん、一匹一匹の羊を動かしているわけではありません。さらに、後ろや横から追い立てているわけでもありません。
実は、先頭にヤギが一匹いて、そのヤギだけをコントロールしているのです。
羊は、活発な行動をするヤギをリーダーとみなし、先頭集団の羊がそれについていきます。あとは群れですから、ヤギの存在など見えなくとも全体と離れないようについてきます。この例え話は、営業管理にも活かすことができます。
6割の中間層全体に注力すると失敗する
ポイントは6割の中間層全体に注力しない。一匹のヤギを創ることに注力する事です。
間違っても6割の全体に注力しようとしないでください。9割の確率で失敗します。全体に投資する時間とお金があるのであれば、1匹のヤギを作る事に投資してください。
では、ヤギとはいったい誰でしょうか。これも間違っても2割のトップセールスの人ではありません。それでは、ヤギどころか狼になってしまい、羊たちは怖くて近づこうともしません。
答えは、中間層の中から活発な人を1人選びだし、その人を、業績を上げるヤギに仕立てることです。
選んだ一人を動かすのは比較的カンタン。例えばニンジンをぶら下げる。ヤギならニンジンじゃなくて紙でしょうか・・・。だったら、昇格辞令書という紙、福澤諭吉の紙など、目の前にぶら下げて動かす、物理的ニンジンもあるでしょう。
また、社長や営業管理者からじきじきに「お前がヤギになって欲しい」と依頼される、「心のニンジン」を与えてもいいでしょう。
他にも、具体的に「オイシイ案件」をそっと渡す、こっそりフォローするなど、業績があがるように、一人をヤギにする方法は簡単です。
生え抜きで出来る人間が出てきてほしい！！と待っていても、現れない場合が9割です。是非、自分で業績を上げるヤギを1匹づつ、意図的に作っていってください。
全体を何とかしようとせずに、本質を理解し、ヤギという1つのポイントを押し続けて下さい。
それがやがて、「群れから外れたくない！！」と考えている多くの中間層に影響を及ぼしてきます。
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