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営業マンのモチベーションに色々悩み、取り組みをされている方へ。
今回は営業マン本人に営業モチベーションを上げてもらう方法をお伝えします。
営業ギネスとは
その方法とは営業ギネスです。
ギネスとは皆さんご存知『ギネス世界記録』の営業バージョンです。
営業ギネスには３つの効果があります。
１．売上アップ
ゲームを例に出すと分かりやすいですが、人間は自分の限界を超えることに喜びを感じる生き物になるようインプットされています。
営業数字においても同じで、自分の過去数字を超えたいという欲求が本能的に働き、自然とそれを超える人が現れてきます。
２．社風向上
全員のギネスレコードをオープンにすることで、自分の記録だけでなく、他の営業マンの記録も意識します。
結果的に、伝説の○○さんギネスを超えたいなど、良い意味で競争文化の社風になります。
３．全社一丸
営業部のリーダーが会社のギネスを超えたいと本気で思い、それが営業マンに伝われば、全社員が自分や会社のギネスを超えることに意味を持ちだします。
全社員がギネス越えを目指すムードになれば全社一丸の雰囲気が出てきます。
営業ギネスである風景
営業ギネスである風景
「あと一件であの先輩営業マンを、抜ける！」
自分の既成概念を取っ払って、行動しだす
「会社の営業ギネスに載りたい」
（そういう自分がカッコイイ）という思いで、早く受注につなげようと頑張る
「会社の営業ギネスに載っている自分でありたい」
という思いで、さぼれなくなる
「誰も抜けない記録を作ってやろう」
という思いで、行動する
営業ギネスの3つのポイント
営業ギネスは
1.Ｍｙギネス
2.カテゴリーギネス
3.会社ギネス
の3種類をつくりましょう。
1.Ｍｙギネス
これは他人比較ではなく、自分比較のギネス記録で、新人営業マンなど、カテゴリーギネスを出せるまで時間がかかる人に有効です。最初から会社のトップ営業マンと比較するのではなく、常に過去の自分と比較し、自分のギネス記録を更新していく喜び体験をつましてあげましょう。
2.カテゴリーギネス
これは
「月間最多受注数」
「月間最多アポ数」
「月間最多売上げ」
「年間最多売上」
「入社後初受注日」
など、各カテゴリーを作ります。
数は多すぎず、少なすぎず、新人からベテランまで載れるカテゴリーを創っていきましょう。
3.会社ギネス
「年間最多売上」
「単月最多契約件数」
営業マネージャーなど、個人の成績だけでは評価されない人に営業課単位や会社全体の単位でもギネスを作り公示しましょう。
そして、営業社員がギネスを超えた際は、すぐに大げさにお祝いして下さい。
社内共有、称賛の言葉、握手、飲み会など、その時に応じ手段は使い分けて下さい。
人間は行動と感情が一致すると、次も動こうという気持ちになります。
営業ギネスの作り方
・全社員が見れるＷｅｂページを作る
社内にWebページを作れる人がいれば、比較的簡単なので作ってもらいましょう。
・社内報で配布する
社内報などに載せて全社員さんに配布しましょう。
・選挙風ポスターにして社内に公示する
デカデカした選挙風ギネスポスターをつくり、社内に掲示しておくのもよいです。
・「Sales Performer」を利用する
セールスパフォーマーは自動でギネス更新を行えるため、管理の手間なく運用できます。
数字に意味をつけること
数字に意味をつけることが最大の目的です。
営業マネージャーには会社ギネス、営業社員にはカテゴリーギネス、Ｍｙギネスを伝えてください。
意味があり、超えたい数字が出てくると営業マンのモチベーションがみるみる上がり、業績が上がっていきます。
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