6. 経営層向け

営業社員に対するコミュニケーションの目的

人生にコミュニケーションスキルは欠かせない

ビジネスでもプライベートでも生きている限り、人とのコミュニケーションは欠かせません。

社員、家族、友人、もちろんお客さまとの関係もすべてコミュニケーションという”手段” を通じて行なっています。直接の対話であろうが、無言で見つめ合おうがこのブログ文章も含めそれらはすべて、コミュニケーションです。

すべてコミュニケーション

わかりきった事をあえて言いますが、人と人をつなぐ「接点」であるコミュニケーションは長い人生において、とても重要なスキルだと言えます。

コミュニケーションをゴルフのスイングで例えるなら、

どれだけ力一杯に振って(一生懸命に話して)
どれだけ美しい円弧が描けたとしても(良い感じの話)
クラブ(自分)とボール(相手)の「接点」が間違っていたら・・・

力一杯振ったぶんだけ、おかしな方向へ飛んでしまうのと同じです。

特に、自分(会社)の評価が、管理している営業マン全員の成果である社長、営業管理者になると、よいスコアを出すためには、接点を合わせる事を考えないといけません。

(自分がプレイヤーだと楽なんですが・・・)

コミュニケーションの目的とは

コミュニケーションという言葉は広い意味で使われ

「会話すること」
「触れあうこと」
「伝達すること」

など、さまざまな “手段” を通じて行なわれていますが、そもそもコミュニケーションの “目的” とは何であるか考えてみます。

・相手との関係を円滑にすること?
・意思疎通をはかること?

それもそうなのですが、もっと深掘りし、何のために円滑な関係を作るのかを考えます。

それを一言で明確に言うならば、こうではないでしょうか。

コミュニケーションの目的=自分の意図したとおりに相手を動かすこと

コミュニケーションには必ず「何らかの変化=動き」が伴ないます。

心の動きであれ、行動の変化であれ。

相手にねぎらいの言葉をかければ、その人は気分が良くなって、それに相応しい人であろうとする。あるいは、もっと褒めて欲しいと張り切ってくれる。

そのような、何らかの反応が生まれます。

自分の意図しているような反応を狙う。それが、コミュニケーションの本質的な”目的” だと考えています。

それにしても、んー、人をあやつっているようで何だかねぇ。

そう感じるのは「人をあやつる= 洗脳」のように、悪い使われ方が多いからでしょう。

しかし本当にそうなのか?を考えてみると、本当に大切なのは「誰のために」そうするのかどうかだと思うのです。考えてみると、洗脳が悪い訳でも、マインドコントロールが悪い訳でもありません。

それらが「悪」とされているのは、あやつっている人が利益を得るためだけに使われ、あやつられている人が被害をこうむるからです。

営業社員に対するコミュニケーション

もし社長が営業マンを洗脳やマインドコントロールによって

「自分はデキル!」という思い込みや、「自信」を与えるなら、最大の利益を得るのは、「あやつられた人=営業マン本人」です。

あえて「洗脳する」という言葉を使いましたが、言い換えれば、営業マンに対し、コミュニケーションを通じて

「良い思い込みを与える」
「信じさせて良い方向に導く」

となります。

コミュニケーションは使い分ける必要がある

営業社員に対するコミュニケーションは「自分の意図した通り動かすのが目的」です。

例えば、電話営業を1日100件やらせるのが、”自分の意図” であれば、

「1日100件電話しろ!」と直接的に言うこともできますし、
「どうせお前は、1日100件も電話できないんだろ?」と反骨心をあおってやらせる事もできるでしょうし、
「昨日は80件できて偉かったね、目標達成には今日何件必要だと思う?」と褒めて質問し、本人から言わせてやらせる事もできるでしょう。

同様に、

「今月は目標達成しろ」と言うこともできますし、
「どうせ今月も達成できないんだろ?」と言うこともできますし、
「今月の目標達成は出来る?出来ない?」と言うこともできます。

なので、コミュニケーションにどれが良い悪いという問題はありません。

営業社員の性格や習性に合わせて、コミュニケーションを使いわける必要がある。という理解がまず必要なのです。

 

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