本記事の構成（＝もくじ）
1円も使わずに会社の利益を上げる簡単な方法
営業管理にはお金と時間がかかります。
しかし、発想を変えるだけで、お金をかけずに利益を上げていく簡単な方法をお伝えします。
営業数値指標は何を見ていらっしゃいますか？
営業マンを管理する上で、
・紙
・ホワイトボード
・エクセル
・営業管理ツール
などお使いだと思いますが、そこでどのような営業数値指標を見ていらっしゃいますか？
例えば、
・売上金額
・粗利額
・粗利率
・契約数
・契約率
営業プロセスも含めると、
・アポイント数
・アポイント率
・決裁者アポイント数
・見積もり提出数
・見込み件数
など、多岐に渡っているかと思います。
そこで、利益を上げていく簡単な方法とは「実際に欲しいモノを見える化する」ということです。
経営者、営業管理者として、本当に欲しいのは、売上額やアポイント数でなく粗利額だ思います。
しかし、営業マンが追いかけている目標値や業績評価の対象が、売上額になっていたとしたら・・・。
今まで1,000社以上の経営者の方、営業管理者の方にお会いしてきましたが、意外と違うモノを評価指標にされている、あるいは色々な項目を評価指標にしすぎている会社が多いように感じています。
社長が欲しいモノにフォーカスして見える化する
私の経験でお話しすると、昔、いち営業マンとして勤めていたころ、その会社では売上額をグラフに貼りだし計測していました。
営業マン心理としては売上額を評価されるのですから、当然、売上額だけにこだわります。要は、値引きして儲けが少なくなっても売ってしまいたい。
売上額が変わらないなら、売りやすいようにおまけとか、サービス品も気軽に付けてしまう。実際、会社もそれに無頓着で、フタをあければ儲かってないという感じがありました。
本当に欲しいもの、あるいは優先順位はどうでしょうか。
銀行や取引先の関係で、売上高が重要だということもあるでしょうし、仕入先の関係で販売台数や件数ということもあるでしょう。いや、見た目より利益だ、あるいは労働生産性が会社にとっては、最重要な数値だということもあると思います。
いずれにしても、最も欲しい数字、本当の目標を社長の頭の中で ヒ・ミ・ツ にしておいては、肝心の社員がそれを追い求めるはずもなく、手にするのも難しいと思います。
クライアント企業様実例
自社事例
今、自分の会社では、売上グラフを粗利グラフに変えました。
そこには二つのメリットがありましたが、ひとつは先にお話しした、計測しているものが増えた＝粗利が増えたということです。
会社の方針で「出来る限り値引きせずに」と伝えるより、粗利を計測対象にし、評価対象にしてあげれば、言うまでもなく、自ら考えてその努力をしてくれます。
今まで、簡単にサービス品をつけていたのが、原価のかからないサービス、つまり、お客さんに役立つ情報を提供するとか、笑顔や素早い対応など、利益を減らさずに、受注できる方法を自ら考え行動してくれます。
実際、お客さんにとっても、その方が良かったりしますしね。
クライアント企業①
グラフ項目を
・粗利金額
・契約件数
の2つで計測されていましたが、弊害として、契約件数を追わずに粗利が小さい企業を無視して粗利の大きな企業を狙う1発屋営業マンが出てきました。
1発狙いが当たれば良いですが、毎月当るはずもありません。なので、2つを追うのではなく、契約件数の1本にフォーカスしてもらったところ結果的に粗利も出てきました。
クライアント企業②
グラフ項目を
・受注粗利
1本で計測されていました。
この企業様は受注から納品までのスパンが長かったので、弊害として、受注時の粗利と確定時の粗利に営業マンごとに開きが出てきました。
なので、受注粗利だけではなく、確定粗利の2本にフォーカスしてもらったところ結果が出ました。
本質的な指標の１つか２つに絞り込みましょう
営業マンの営業数値指標は管理側からすれば、たくさんあった方が良いですが、あれも、これも指標を改善しよう！と言ったところで、改善は望めませんし、逆に、営業マンが言い訳するネタを提供している事になります。
なので、本質的な指標の１つか２つに絞り込み、見える化することが根本的な解決策になります。
満足度97%の経営セミナー動画
「営業マンが自ら動きたくなってしまう仕組み」
無料視聴URLプレゼント
 |
|
下記のお問合せフォームから資料請求いただくと、経営セミナー動画「営業マンが自ら動きたくなってしまう仕組み」が視聴いただけるURLをお送りいたします。
セミナーに参加したお客様の声
