経営者と営業マンは利益相反している

そもそも、社員と会社、あるいは営業マンと社長というのは基本的には利益相反しています。

カンタンにいうと、営業マンはできるだけ少ない労働時間でできるだけ多くの給料をもらえた方が良いわけです。

利益合致

会社側としては、出来るだけ低い給与でできるだけ沢山の仕事をし、成果を出してくれれば会社の最終利益が増えますので、本当はそうしたい。

経営側ができるだけ少ない給与で多くの成果を求めれば、営業マン側に不満がでてきますし、営業マン側のニーズを満たすために、給与をドンドン増やして、しかも頑張って働かないとなると、会社側がつぶれて両方困るわけです。

ではどうすれば良いのかと言うと「利益合致」させるということですね。

最優先で利益合致させるべき営業マン

社長にとって一番利益合致させたいのは、会社に1番利益をもたらしてくれているトップ層、上位2割の営業マンです。

彼らは将来社長になりたいとか、独立したいとか、人の2倍稼ぎたいとか、社内で事業部を担いたいとか、実際にやるかどうかは別として、そういう風に野心や目標をもっていると思います。

そういう目的に対して、社長自身が本気で応援してあげる姿勢を見せるという事です。

例えば、

・社長が起業セミナーを行う
・人をつけて人を育てるチャンスをあげる
・新規事業を任せる

など、実際に成長や給与面で色々とチャンスを与えてあげます。

そうすると、営業社員も本気で学びますし、3年先、5年先に起業できる実力をつけるために、シミュレーションとして少なくとも部下5人くらいを使って目標を達成することができなければ、経営者なんてなれないだろう、というつもりで頑張ります。

そうすると実力がついて、本当に3年先に自信をつけて退職し独立したとしても、基本的には彼が育てた人財は残っているわけですから、それで良いと思うんですね。

逆手を取ろう

だから、逆手を取ろうということなんです。

私はこれくらいオープンにあなたの応援していきますよ、という姿勢を保つ。

また、

良い車に乗りたい
家を持ちたい
旅行に行きたい

という人の夢も応援していく。それを手に入れるために、活躍できるチャンスを与えてあげるということです。

そうすると、自分の目的と一致したことを会社がどんどん応援してくれるのですから、そりゃ頑張ります。

冷静に考えてみれば、

「この会社居心地が良いので定年までずっと勤めさせてください！！」

という人より

「実力をつけて3年先に独立します」

という人の方が圧倒的にバリューを残していきますから

なので、「辞めちゃうんじゃないか？」と考え、つなぎとめの方法を考えるよりは、思い切り逆手を取って、本気で応援するマインドになって利益合致の方へもっていくとよいです。

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