| 営業 インセンティブ の設計は、どの営業組織でも悩みが尽きない課題です。
この記事では、実際に弊社代表が実践し、効果を実証した 営業 インセンティブ をご紹介いたします。実際に半数くらいの人しか達成できない状態の月に “目標達成300％” を記録した営業パーソンが何人も、何度も出てきた内容です。 営業 インセンティブ の設計をご検討の方は是非、ご覧ください。 |
本記事の構成（＝もくじ）
事実、老若男女すべて、お金が儲かると
思わずニヤーと顔がほころんでしまう
営業会社では色々なインセンティブが使われれます。
１件受注したら〇〇円 、目標を達成したら達成賞で〇〇円。
これらは大昔から使われ今も変わらず積極的に活用されており、手法は間違いありませんし、否定をするつもりはありません。
営業 インセンティブ は受け取る人で価値が異なる
営業 インセンティブ は「彼らが欲しがるもの」でなければならないし、ニンジンの高さは「届く可能性がギリギリある」でないと意味がありません。
「二ンジンの美味しさ」と「ぶら下げる高さ」は重要ですが、「美味しさ」も「高さ」も人それぞれ違ったりもします。
例えば、
| インセンティブの「美味しさ」 ＝ | ● 金銭的報酬 ● 役職昇格 ● 旅行 ● 認めて貰える |
| インセンティブの「高さ」 ＝ | ● 105％達成 ● 四半期達成 ● 年間達成 |
等々･･･。現実には、インセンティブは状況によって変えないと効果が薄いです。
営業 インセンティブ の限界を超えるには
目標達成し、 営業 インセンティブ を獲得できたら、そりゃ営業社員は大喜びです。きっと翌月も達成したいと思うでしょう。しかし、インセンティブを目指し、達成したとたん、もうこれ以上今月の数字をあげる必要はないと考える営業社員が出てきます。
その理由は「翌月も達成するため」
営業社員にとって、成果が出るか出ないかは死活問題ですので、翌月に案件を回す人が必ずいます。これは、営業社員が悪いのではなく、会社の仕組みの問題です。
しかし、営業が一番売れる時とは、売れている時です。
私の好きな落語家 桂枝雀さんの枕にこんな話がでてきます。
え～、お金というものは、
お金持ちのところにばかり行きたがるそうですなぁ。
だから、お金持ちになろうと思えば、
まずお金持ちになる事が大事でございます。
この話を置き換えると、営業業績を上げたいのであれば、まず営業業績を上げることが大事ですな的なことでしょうか。
一番売れる時 ＝ 売れてる時
ですから、売れてる時に立ち止まってしまうのは会社にとっても、本人にとっても、えらく損なことなんですね。
売れている時にこそ、来月の事を考えず、
もっともっと売ってもらわなければいけない
- ランナーズハイ
- ゾーンに入る
- 覚醒状態
- アドレナリン爆発
売れまくっている時の営業マンというのは、そのような疲れも感じない心身の状態と、人を惹きつける魅力までもが高まっています。
目標の３倍以上売ってきた 営業 インセンティブ
営業社員の高エネルギーを実現させる一つの方法として「ターボゾーン」というインセンティブがあります。
例えば、月間粗利300万で達成賞があるとします。
そこから少し離れた400万以上を「ターボゾーン」と呼ぶようにします。そして、400万以上の数字に対してインセンティブにチャージをかけます。
具体例で言いますと、
| 通常は達成賞で3万円だけど400万以上の部分は、粗利の10％を受け取れるなど、インセンティブにターボチャージャーがかかるような仕掛けにすることです。
普通のインセンティブとは違い、ターボゾーンに入るとインセンティブが急速に加速されるので、達成した後でもターボゾーンに入りたいと思いますし、もしターボゾーンに入った場合はめちゃくちゃ美味しいゾーンなので途中で売るのをやめる人はいません。パチンコで例えると、ようやく確変状態に入ったけど今日は疲れたから途中で帰る、なんて人がいないのと同じです。 |
これは、実際に私がやってきてスゴイ効果を実証済みの仕組みです。
実際に半数くらいの人しか達成できない状態の月に目標の３倍以上を売ってくる人が何人も何度も出てきました。もう、神がかり的なゾーンに入って本人も驚くほど、もの凄いことになってました。
是非、使ってみて下さい。
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