【営業モチベーションアップ】マイナス要素をプラス転換する5つのポイント

営業職の方々が直面する課題に、「営業モチベーションアップ」が真っ先に挙げられます。この記事では、営業モチベーションとは何か、どのような状況で低下するのか、その原因や影響について詳しく解説します。

今いるメンバーたちの営業モチベーションアップを図りたいが、何をすれば良いか全く思いつかず、結果的に手つかずの状態が続いてしまっている…。

叱咤激励や飲み会、インセンティブでは頭打ちになってしまっているが、良いアイデアは無いだろうか…？

本記事の構成（＝もくじ）

営業モチベーションとは、営業職に従事する従業員がやる気を維持し、業績を向上させるための心理的要因や動機のことを指します。

主に、家族の応援や、顧客からの信頼、会社貢献への”やりがい”、上司や同僚からの承認（評価）、営業目標の達成、営業インセンティブの獲得…などが挙げられますが、営業職は失敗や挫折を感じる機会が多いため、経営者・上司からのスキルアップや改善につながるフィードバックが必須です。

営業モチベーションは、持って生まれたものではなく、社内外の評価や承認など、営業マンとしての成功体験を重ねることで高めることができる、ということです。

営業モチベーションの「プラス要素」を提供するには多くの時間を要しますが、逆に「マイナス要素」を取り除くことは簡単に実行できます。

「マイナス要素」は、家庭の問題や顧客とのトラブルも考えられますが、圧倒的に社内で発生する要素によって営業モチベーションは低下するケースが多く見受けられます。

今いる営業メンバーは、自身の評価・査定に響くのを恐れるため、「マイナス要素」に対する本心が言いづらいものです。

角が立たない、ありきたりの退職理由を語られることが圧倒的に多いため、社風、組織文化が改善できないケースが多く見受けられます。

代表的な「マイナス要素」を下記にまとめましたので、自社の状況と照らし合わせてみましょう。

極端に高い目標を設定されているため、目標達成が困難となり、負け癖が付き、失敗感や挫折感が広がります。

ロールプレイングなどのトレーニングや、上司からの技術的なサポートが無い場合、営業力向上や自信が損なわれている可能性があります。営業メンバーは不要なストレス、不満を抱き、営業モチベーションが著しく低下します。

経営者・上司が、営業メンバーたちとのコミュニケーションを怠ると、営業メンバー側が “無視されている” ような印象を抱きます。この状況は、営業モチベーションだけでなく、離職率上昇に作用してしまうリスクも伴います。

営業メンバー側が、成果報酬が不公平に設定されている印象を抱くと、自分の努力が報われないと判断し、営業モチベーションが著しく低下します。

営業メンバー個々の役割や責任を縮小・削減すると、彼らの自己実現感や尊厳感、自己成長意欲、キャリアアップ意欲が損なわれます。

逆転の発想ですが、上記のマイナス要素を「プラス要素」にするだけで、コストゼロで営業モチベーションアップに繋がります。