営業のコツが知りたい

「もっと売上が上がる方法はないだろうか?」と考えた時はこれ

営業マンの業績は、「やり方」×「やる気」の掛け算となります。

この記事では「やり方」を良くするコツについてお伝えしたいと思います。

営業の「やり方」を良くするコツは、公式にあてはめること

ただ、営業の「やり方」と言っても、数えきれないほどのテーマがあります。

  • 営業トークをブラッシュアップする
  • アプローチブックを改善する
  • 外部の営業研修に参加する
  • 上司とロールプレイする
    などです。

営業マンなら知っておきたい「商売の公式」

売上 = 客数 × 単価 × 購入頻度

この公式当てはめて、

  • 客数を上げるやり方は?
  • 単価を上げるやり方は?
  • 購入頻度を増やすやり方は?
    のテーマ毎に書き出してみましょう。

「客数を増やす」というテーマであればどうでしょうか?

  • マーケティング手法を見直す
  • 必ず訪問営業をしていたのであれば、ITツールを使って未訪問でWeb営業する
  • DMを作成する
    などかもしれません。

「単価を上げるやり方」とは何でしょうか?

  • 年間まとめ払いなどの支払い方法を作る
  • 顧客対象のゾーンを変更する
  • セット販売商品を作る
    などかもしれません。

同じ売上を上げるのでも、単価が2倍のお客さんにアプローチできれば、客数は半分でよいです。

最後に「回数を増やすやり方」であればどうでしょうか?

継続して利用してもらう為の施策です。

  • 年間のロイヤルユーザーにお中元お歳暮を贈る
  • 社長が直接訪問してトップ営業をする
  • 前倒しで来店予約をとる
    などかもしれません。

これれが組み合わさって、結果的に売上に繋がっています。

とにかく、商売原則に戻って、「客数」×「単価」×「購入頻度回数」

それぞれのカテゴリーごとに施策を考え、行動していくことが大切です。

漠然と「売上がもっと上がる方法はないだろうか?」と考えていても、漠然とした答えしか思いつきません。

施策は思いついた順ではなく効果の高い順に取り組む

いったい自分は何をやろうとしているのか?
を理解しながらやる、これが大事です。

ほとんどの場合、その時に思いついた事をやってしまっていいます。

自分がどの部分の強化をしようとしているのか?
を理解し集中させないと、力が分散して非効率的です。

当たり前の話ですが、10の効果が期待できる施策と、2の効果しか期待できない施策があったとしたら、もちろん10から優先的にやるべきです。

営業のやり方を強化するための施策として、漠然と「売上がもっと上がる方法はないだろうか?」と考えるのではなく、

  • 客数を上げるやり方は?
  • 単価を上げるやり方は?
  • 購入頻度を増やすやり方は?
    と、カテゴリーごとに考える事が大切です。
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