営業のコツが知りたい

引越しで体験した売れる・売れない4パターンの営業マン

数年前のことになりますが、マンションに引っ越しました。
営業マンにとって、お客さんの立場で営業を受けることはとても勉強になります。

もし時間があれば、たくさんの営業マンと出会ってみてください。

お客様の立場にたつことであなたが成長できます。

 

マンションの契約に際し、各社色々なタイプの営業マンと話をする機会を得ました。
その際に出会った4パターンの営業マンについて書いてみたいと思います。

そこから、売れる営業と売れない営業の違い、営業マンの4パターンが見えてきました。

営業マンの4パターン

A.誠実で適切な「アドバイスタイプ」

B.エエ加減な「バリバリ即決タイプ」

C.当たり障り無く「遠慮がちなタイプ」

D.見込みのない客を「無駄追いするタイプ」

結果的には、Aの「誠実で適切なアドバイスタイプ」を信頼し、この人のオススメどおりに話を進めました。

これは、営業マンをたくさん見てきた私だけでなく、同席した妻も全く同じ印象を持ったということがポイントです。

そして、A、B、C、Dの並びは私の好きなタイプの順番です。

4人の営業マンに対する反応

「誠実で適切なアドバイスタイプ」のAさん以外に案件を任せることは有り得ません。
なぜか?それは、高額だからです。

誰でも、高額な取引をするときには、絶対に人を選ぶと思います。
やはり、誠実な人に任せたい。

何分くらい話をして「この人は誠実な人だ!」と分かったと思いますか?

答え → 一瞬。

Bの「エエ加減なバイバリ即決タイプ」は、何分で見抜いたか?

答え → 一瞬。

そのあと、2時間くらい一緒にいましたが、本当に、顔も言葉もいい加減な営業マンでした。

例えば、賃貸物件を借りるくらいなら、多少、イイ加減な営業マンでも許せます。
高級レストランの店員には「質」を求め、コンビニの店員には「質」を求めないのと同じ。

適当に利用でき、フットワークがあるから、Bの「エエ加減なバリバリ即決タイプ」は2番目に好きです。
おそらく、Aさんに続いて成績もいいはず。

ダメなのはCとD

ダメなのは、
Cの「当たり障り無く遠慮がちなタイプ」
Dの「見込みのない客を追いかけるタイプ」

彼らは、全然売れていないことが、容易に想像できます。
ちなみに一瞬のうちに、その人のタイプが分かったのは、いわゆる「メラビアンの法則」です。

人の好意・反感などの態度は

  • 話の内容などの言語情報が7%
  • 口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
  • 見た目などの視覚情報が55%

の割合になっています。

お客さんの立場に立つと、営業マンを見る順番は、先ず「見た目」次に「口調」最後は「話の内容」です。

私自身含め、これを認識することで少なくともB、出来ればAを目指していきましょう。

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